他说现在没有钱，是真没钱还是假没钱？
他说过几天一定还，这种保证到底可信不可信？
俗话说，知己知彼，方能百战不殆。
如果能看清债务人内心的真实想法，就如同打扑克看清对方手里的牌，贷款催收的效率必然会大大提升。
作为催收方，我们首先要对债务人的心理进行解读，及时发现债务人反常规的心理状态。
例如：
一般债务人逾期后最多经过两次提醒就会还款，这属于正常心理状态所带来的反应。
如债务人未有所作为，说明他经常被催收、或者出现了经济困难，亦或者存在欺诈的问题。
在催收过程中，往往会发现很多债务人面对催收行为或是十分淡定，或是瞬间暴起。
这种现象的出现可能由于受到了长期的债务纠纷而导致如此敏感。
一般债务人在面对逾期时，在无纠纷的情况下，应该是一种配合或者主动示好的态度。
一旦突破这些较为常规的表现，我们就要思考，他的内心是什么样的？他现在是一种什么样的状态？他背后隐藏的风险是什么？
而此时此刻，债务人最怕的就是你看穿他，一旦你看到了他的内心，他将会变得非常被动，他内心里的东西正是他的弱点。
在催收过程中，我们经常看到一些客户表现的十分不在乎或者不屑，这类客户一般都是自信满满，在内心深处有一个非常坚定的判断，所以对你的催收行为表现的极为不在乎，这类客户一般也被叫做老赖。
面对这种心理状态的客户，我们要分析原因，是什么让他这么有恃无恐。
在催收工作中，我们先要找到债务人一直坚信的根源，然后再找出应对方法，方能事半功倍，这也是对付极品老赖的高招。
在催收过程中，“读心”最大的用处在于施压，心理战术是一种没有硝烟的战争，变化微妙，对人的影响却是极其严重的。
与一个人沟通，首先最需要的就是了解他的潜在需求，否则就很难达成一致。
比如你去卖一本书，而你的顾客是一位40岁左右的个体工商户。这时候你以他为核心，推销此书，你的成功几率会有多大？
若你在沟通中发现这位先生有个孩子在读书，而这位父亲又属于望子成龙类型的，那么你的成功几率有多大？
虽然这是一个销售的例子，但是销售与催收一样都是一种说服别人的工作。
不同的需求所反应出的心理现象是不一样的，而不同的心理现象所引出的行为又是不一致的，我们要靠着这些行为表现去发掘对方的需求，进而找到合适的心理战术进行催收。
